Posicionamento visual do produto pode influenciar suas vendas

Um estudo publicado na Management Science (link nos comentários) analisou, em três experimentos de laboratório, como a forma de apresentar produtos online pode mudar o que as pessoas compram.

Os participantes fizeram compras simuladas em um computador enquanto o movimento do mouse era monitorado, revelando em que momento eles prestavam atenção ao preço ou à qualidade.

Principais descobertas:

• Quanto antes o cliente presta atenção ao preço, maior a chance de ele escolher a opção mais barata em vez da de melhor qualidade.
• Dar mais destaque visual ao produto (por exemplo, posicioná-lo em um local de maior evidência na tela) favorece escolhas baseadas na qualidade.
• Em um dos experimentos, quando o produto aparecia na parte superior da tela, as pessoas escolheram o item mais barato em 27,0% das vezes.
• Já quando o produto estava na parte inferior da tela, essa escolha pelo mais barato subiu para 31,8%.

Isso representa uma redução relativa de 17,6% na aversão ao preço, apenas mudando a posição do produto na tela.

Pequenas mudanças no design de apresentação podem influenciar grandes decisões de compra – e isso sem alterar o preço ou as características do produto.