Introvertidos vendem bem? Nova pesquisa revela quando a timidez vira vantagem
Um estudo publicado no Journal of Retailing desafiou a crença comum de que apenas pessoas extrovertidas se destacam em vendas. Analisando dados de mais de 260 vendedores em empresas de venda direta e lojas físicas, os pesquisadores descobriram que a introversão pode sim estar associada a um bom desempenho em vendas — desde que certas condições estejam presentes.
O estudo mostrou que vendedores introvertidos têm melhor desempenho quando mantêm relações próximas com colegas de equipe (“alto grau de conexão”) e atuam em equipes maiores, onde há mais informações circulando entre os colegas. Nessas situações, os introvertidos se beneficiam por serem melhores ouvintes, processarem melhor as informações e serem vistos como menos invasivos.
Já em equipes pequenas ou com poucas interações entre colegas, o perfil extrovertido tende a continuar predominando no desempenho.
Esse estudo mostra que o sucesso em vendas não depende apenas do estilo de personalidade, mas também de como o ambiente social está estruturado dentro das equipes.
Referência
Chaker, N. N., Habel, J., Hartmann, N. N., Johannsen, F., & Rusche, H. (2024). Quiet sellers: When introversion drives salesperson performance. Journal of Retailing, 100(3), 456-474.
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